加盟开店前，先别急着交钱

看过太多人开店的样子了。

品牌方的人坐在对面，把笔记本电脑转过来，屏幕上一张测算表，数字漂亮得让人心口发热。房东在电话里催，说这个铺子好几个人盯着，你不定明天就是别人的了。家里人问你考虑好了没有，你说考虑好了。

定金一交，事情就换了一副面孔。

这时候你才发现，排烟做不了，消防过不了，当初口头答应的事一样都没落在纸上。想退，钱在人家手里；想干，店开不出来。

所以我一直想跟准备开店的人说一句话：你不需要在交钱之前变成专家，但你得把该问的问题问完。

人多，不等于有人买

看铺子的人，十有八九先看人流。门口人多，心里就热了一半。

但人流只是个线索，不是答案。你得接着往下问：这些人，是你的客人吗？他们是路过，还是真的会停下来买东西？他们看得见你的招牌吗？

我见过不少铺子，门口人流哗哗的，全是赶地铁的。也见过商场里热闹得不行，可你的店在扶梯背面，客人压根不知道那儿还有个店。

人多，和你的店有关系，但关系没那么大。

那张测算表，先别急着信

品牌方给你的销售预测，大部分人只看最后一个数字。别这样。

先问清楚三件事：这个数是含税的还是不含税的？堂食、外卖、团购是分开算的还是揉在一起的？它说的是生意最好的情况，还是正常的情况？

第三条最重要。如果一个项目，只有按最乐观的算法才能赚钱，那它大概率不赚钱。

一张靠谱的预测，应该能说清客人是谁、一天多少单、每单多少钱、工作日和周末差多少、下雨天怎么办、对面那家同类店会分走多少。说不清这些的预测，就当它是个愿望。

工程和证照，别想着“以后再说”

签约前大家盯的都是租金，签约后冒出来的全是工程的事：水量不够、电量不够、排烟做不了、外机没地方放、证照办不下来。

这些事，一件就能让你多等三个月、多花好几万。几件一起来的话，店可能就开不出来了。

所以签约前必须问：这些事谁负责办？钱谁出？多久办完？办不成怎么办？——最要紧的是，答案在纸上吗？

口头承诺，不算数。

租金便宜，不等于安全

便宜的位置，往往便宜得有理由：客流弱、看不见、工程难、证照难。贵的位置也不一定不能做——只要生意足够好，贵也有贵的活法。

所以别只问租金贵不贵，要问另一句话：这个店一天要卖多少钱，才能不亏？

这个数叫保本点。每天卖到这个数，你刚够本；卖不到，就是在往里贴。保本点比你估计的营业额还高的话，别签，这生意从第一天起就是亏的。

合同里的每一个字，都要跟测算对上

很多项目测算的时候好看，开业以后变样，原因就一个：当初算账的条件，和合同里写的条件，不是一回事。

租金是固定的还是按营业额提的？物业费、推广费、各种公摊算进去没有？免租期从哪天起算？租金第几年开始涨？押金压了多少？

算账的时候少算一项，利润表就得重画一遍。合同条件和测算条件对不上，前面算的所有账，作废重算。

结论不止“开”和“不开”两种

内行看一个店，答案通常有四档：证据齐了，核心风险控得住，通过；大方向成立但有几个条件没落实，有条件通过；资料不够，暂缓；核心条件根本不成立，不通过。

这四档里，用得最多的是“暂缓”。

很多店不是不能做，是不能现在签。生意看着行，工程还没落定，那就等工程有书面确认再签；销售口径都说不清，那就等品牌方把话说明白再签。

资料不够的时候说“再等等”，不叫胆小，叫专业。

最后

签约前要问的事，我整理过一份清单，五十来个问题，分成五组：位置、客群和销售、工程和证照、租金和收益、风险和决策。

用法很简单：一条一条过，答得上有依据的放一边，答不上来的标出来。高风险的问题超过三个，别急；工程、证照、合同条件这三样里有说不上来的，别急。

把感觉换成证据，再决定要不要把这笔钱交出去。

铺子跑不了。你的钱会跑。