开店前怎么估销售额

大部分开店亏损，都始于一个没有依据的销售预测。

品牌方给一张测算表，写着一个日营业额。你看一眼门口的人流，觉得差不多。钱投进去之后才发现，那个数字既解释不了来源，也经不起复核。

这一篇就干一件事：把“这个店一天能卖多少”这个数字彻底拆开，看看一个站得住的销售额，到底是怎么算出来的。

先问：算的是哪一种“卖了多少”

同一个店的销售，有好几种算法：含税的还是不含税的？堂食、外卖、团购分开算还是揉在一起？说的是开业头一年，还是生意做熟了以后？

口径不先说清，后面的数字全是糊涂账。最常见的坑有两个：一是预测用的口径和算利润用的口径对不上；二是拿成熟生意替新店说话——新店都有爬坡期，开业那几天的火爆当不了常态。

还有一种更隐蔽：算出来亏损，就回头把销售数字改大一点，让它“及格”。销售预测和收益测算是一根绳上的两截，谁也不能替谁圆谎。

再问：这些人是来买东西的吗

地图上圈三公里，说这个范围有二十万人——这种算法没有意义。

销售来自“有需要、又够得着、还买得起”的人。二十万人，先减去根本走不到你这儿的，再减去没有这个消费习惯的，再减去舍不得花这个钱的，最后还要减去选了别家的。一层层漏下来，剩下的才是你真实的客人。

而且不同生意看的人完全不同：社区店看住的人，咖啡快餐看上班的人，学校旁边要算寒暑假，车站旁边要分早高峰晚高峰、进站方向和出站方向。人和生意对不上，人再多也白搭。

商圈不是地图上的圆圈

商圈的大小，由“客人愿意为此花多少功夫走到你这儿”决定。

买瓶水，走五分钟；吃顿好的，可以开车过去；商场里的店，看的是同一层、同一条走道——商场里“同一条主动线”往往比直线距离重要得多。外卖的商圈则是另一套逻辑，由配送时间说了算，半径画得越大，送得越慢，客人越不满意。

客人找得到你的门吗

人走到了附近，还有三道坎：看得见你吗？走得到你吗？愿意进来吗？

门头被树挡住了，要过一条没红绿灯的大马路，门口有三级台阶，店里没地方排队——每一样都在悄悄地漏客人。这些细节在测算表上看不见，在现场一眼就能看见。所以铺子要自己跑，数据要自己站到门口数。

人多，还得店接得住

就算前面都成立，还有一道硬杠杠：门店本身的产能。

面积决定座位和货架，人手决定出餐速度，设备决定一天能做多少单，库存决定会不会断货。**客人再多，店接不住也卖不出来。**不少测算表里的日营业额，物理上就出不了那么多单——这种数字，连讨论的必要都没有。

最后：一个数不算数，三个数才算数

真正的销售预测，不会只给一个数字，而是给三个：保守的、正常的、乐观的。

保守的那个，用来算最坏的情况、谈租金的底气；正常的那个，用来做主决策；乐观的那个，只是参考——而且要说清楚，什么条件成立了它才会出现。

每个数字背后还要标上证据：是同品牌相似店的真实数据？是这个商圈的历史数据？还是自己站门口数的？或者是拍脑袋？证据越弱，数字就要打得越保守。只有按最乐观的算法才能赚钱的项目，不能碰。

拿到一张测算表，问这十个问题

口径是哪种，和算利润的一致吗？主客群是谁，有没有重复计算？商圈为什么画这么大？看得见、走得到、进得来，分别怎么证明的？人流分时段分方向了吗？转化率是历史数据还是拍的？店里产能撑得起这个数吗？竞争对手和淡旺季算了吗？新店爬坡算了吗？保本线和这个销售数字，谁高谁低？

十个问题里只要有两三个答不上来，这个销售额就不叫预测，叫愿望。愿望不能拿来投资。

下一篇讲收益端：一家店赚不赚钱，先算哪三本账。