怎么挑品牌方

去年秋天有个人来找我，手里拎着一份招商材料。

他说这个品牌他看了两个月，招商的人陪他看了三个铺位，让他这周把定金交了。他问我，你觉得这个品牌行不行。

我说账我可以帮你算，但比算账更靠前的一件事，是先把对方是谁弄清楚。

下面这个人、这件事、这个品牌，都是我拼出来的，不对应任何真实的公司和门店。

先弄清钱进了谁的口袋

我让他做的第一件事很简单：把要签的那份合同翻到最后一页，念一遍甲方的全名。

他念完愣住了。那是个他从没听过的公司。

我又问他，商标在谁名下。他说没问过。

名片上印的是那个品牌，朋友圈发的也是那个品牌，最后跟你签字按章的，却是另一个名字。中间这层关系，说清楚了不奇怪，说不清就是问题。

这个名字抄下来，花一个下午就能查一趟。公司什么时候成立的，经营范围里有没有这一项，有没有按规定备过案，商标的注册人和签约的是不是同一家。如果它拿的是某段区域、某个时段的授权，那授权还剩多久，到期以后你怎么办。

这几件事不花钱，也不欠谁人情。定金交出去之前做完，比后面谈什么条件都值。

它自己开店吗

第二件事，问它自己开了几家店。

这类经营对主体是有门槛的，得自己有两家直营店，而且开满一年。这个门槛不高，但它是条分界线。连这个都拿不出来的，等于拿别人交的钱，去验证一个自己都没试过的模式。

比数量更要紧的是那几家直营店长什么样。开在最热闹那几条街、装修比谁都体面、租金多半还有特殊条件的，用处多半在招商材料上，自己那本账未必好看。这种店的数字放到你的账上，没什么参考价值。

问法上有个小技巧，别问总数，分开问。直营多少家，加盟多少家。一个笼统的总数能有好几种拆法，拆开看就藏不住了。

一个人自己不下场开店，他的钱从哪儿进账，就得看下一件事。

它的利润从哪儿来

加盟费是一次的，交完就完了。真正长期从你账上走的，是买货那部分。

供货的是谁，是不是它自己或者关联公司。有没有一张价格表附在合同后面。价格谁定，什么时候能调，调之前告不告诉你。能不能自己从外面进货。指定采购的清单有多长，这些东西比市面贵多少，乘以一年买几次。

这笔钱一般不写在费用清单里，但它每个月都在扣。

返利听上去是加分项，钱却挂在拿货的量上，能不能拿到是另一回事。有的合同里，返利和能不能续约是同一条绳子上的两个结。

品牌方的收入如果主要来自加盟商买货，那么它卖得好不好，跟你的店卖得好不好，就不是同一件事了。这谈不上谁存心，但你该核的东西，得自己核。

出门问一圈

前三件都是在办公室里能做完的，第四件要出门。

问他能不能联系上几个已经开起来的加盟商。这句话问出去，对方的反应本身就是一个答案。给得干脆，是好事。支支吾吾，说人家忙、说人家不愿意被打扰，那你心里就有数了。

联系上之后，别问这个品牌怎么样。这个问题等于让人当面表态，没几个人会说实话。要问具体的：督导多久来一次，货几天能到，一个月房租水电大概什么区间，现在回本走到哪一步，有没有过想关掉的念头。

至少问三家，开业时间要拉开，半年的、一两年的、三年以上的各一家。只给你一家，还是它指定的那家，问了跟没问差不多。

还有个数，招商材料上基本不会印。开了多少家，是它愿意让你看的。关了多少家，才是你真正想要的那个数。问它累计开过多少、现在还剩多少，两个一减，再追问关掉的那批都是什么原因。一次两次可以怪位置，一批一批地关，就跟位置没关系了。

说过的话有没有认过

招商桌上那几句话，合同那篇里逐句拆过，这里只说一条。

一个品牌说过的话，有没有在哪份文件里认过。

模式很成熟，成熟的是它的收入模型。你要的是同一座城、同样大小的店，平均做成什么水平，不是挑出来最好看的那一家。现在开的都赚钱，那就把关掉的那批名单也一起拿出来。我们全靠口碑不做推广，那店里的客人是从哪儿来的，问一问现有门店的客流结构就有答案。

说得出口、也写得下纸的，才算条件。剩下的是气氛。

把结论折回账上

看下来这些东西，最后都要变成你账上的数字。

进货的加价率进毛利那一栏，各项比例费用跟租金、人工摆在一排，保护的范围进销售预测，关店的比例进你对这门生意能不能活的估计。

品牌这一层没过，就别急着进合同谈判。谈条件这件事，谁手里的信息多谁占上风。你什么都还没核就坐下去，一开局就先矮了半头。

回到那个人

他后来去查了。要跟他签约的是个区域代理，公司成立还不到一年，也没有备过案。那笔定金他没交。

隔了三个月，他换了个品牌。这回他先找着两个正在开的老板吃了顿饭，回来跟我说，上次不是别人骗他，是他自己太急着开张。那周交定金的说法一出来，他就没再往下问。

急的时候，人最容易把别人的时间表，当成自己的时间表。

文中这个人、这件事、这个品牌，都是拼出来的，不对应任何真实的公司和门店。

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上一篇讲一份开店前的清单怎么用：《开店自查清单（收藏版）》。这一篇从店换到人，看的是签字之前该先看清谁。下一篇讲接手一家转让店，坑在哪。